Igor van der Leeden - Bureau van der Leeden, Berkel en Rodenrijs

‘Ik ben niet bang voor collega-intermediairs.
Wel beducht voor banken.’

Igor van der Leeden is eigenaar van Bureau Van der Leeden in Berkel en Rodenrijs. Anderhalf jaar geleden spraken we hem voor het eerst over zijn ervaringen met BGFO2. De financieel adviseur heeft op dit moment vooral last van de in zijn ogen oneerlijke concurrentie van banken.

• Heeft BGFO2 geholpen het vertrouwen in de markt te herstellen?

“Gedeeltelijk. De meeste klanten begrijpen het verschil nog niet goed tussen provisie en fee. Dat moeten wij uitleggen. Ik ervaar in ieder geval geen wantrouwen. Klanten die geen hypotheek bij ons sluiten, doen dit niet omdat ze bij de bank willen blijven waar hun betaalrekening loopt.”

• Waarom?

“Gebleken is dat banken hun klanten vaak geen inzicht geven in de werkelijke kosten. Ze zeggen tegen hun klanten: ‘Ga vooral ook eens bij een intermediair langs voor advies dan duiken wij eronder.’ Natuurlijk kom je er pas naderhand achter hoe het spel gespeeld wordt.”

• Is uw vrees uitgekomen, dat klanten adviseurs alleen nog op prijs zouden selecteren?

“Ik ben niet bang voor collega-intermediairs maar ik ben wel beducht voor banken. Zeker als in 2013 de provisie helemaal is afgeschaft. Ik verwacht namelijk niet dat banken een duaal rentebeleid gaan voeren. De rente die banken via het intermediair doorberekenen zou een of twee tienden van een procent lager moeten zijn, zij hebben er immers geen werk aan.”

• Ondervindt u ook concurrentie van partijen als de NHP en Brand New Day?

“Nee. Die partijen zijn aantrekkelijk voor de niet-adviesgevoelige klant. Afsluiten via internet gebeurt alleen bij heel eenvoudige producten. Integraal advies blijft voor de meeste mensen noodzakelijk en heeft mijns inziens de toekomst.”

• Is de klant nog steeds alleen geïnteresseerd in de laagste maandlasten?

“Ja. Maar goed advies zorgt ook bij de klant voor de nodige nuance.”

• Hoe voorkomt u dat klanten gaan shoppen?

“Ik zeg tegen de klant: ‘De rentes die u op internet vindt, bieden wij ook.’ Vervolgens ga je focussen op kwaliteit: de pensioendatum, inkomensrisico’s, de ‘adviesschil’. Ik zeg ook meteen dat de fee meegefinancierd kan worden. De klant is namelijk bang dat hij zo’n bedrag uit zijn kontzak moet betalen.”

• Welk effect heeft BGFO2 gehad op uw werkwijze en uw omzet?

“Wij vragen ons nu echt af of onze initiële tarieven niet te laag zijn. Door BGFO2 is er meer administratieve druk, heb je meer kosten en is de omzet per klant lager. Als je genoeg klanten ‘doet’, valt het mee met de omzet. Maar is deze manier van werken rendabel in de toekomst? Op dit moment zijn we vooral nog aan het overleven.”

• Waarom vraagt u geen hoger bedrag?

“Omdat ik ook betaalbaar wil blijven voor de onderkant van de markt. Ik heb bijvoorbeeld klanten in Rotterdam met appartementen van 160.000 euro. Dan kun je niet met een fee van 4.500 euro aan komen zetten. Terwijl de advisering in zijn geheel meestal complex en bewerkelijk is.”

• Hoe beziet u de toekomst?

“Alles behalve schade wordt provisievrij. De zorgplicht wordt dan een serieus issue. Dus moeten we toe naar een abonnementensysteem. Als de klant daartoe niet bereid is kan hij geen nazorg meer krijgen. Probleem is dan wel dat je als adviseur erg afhankelijk blijft van het sluiten van nieuwe relaties.”