Jan van de Wijdeven - Lamers en Van de Wijdeven, Hapert

‘Banken zijn terughoudender geworden.
Dat biedt kansen voor het intermediair.’

Jan van de Wijdeven, eigenaar van Lamers en Van de Wijdeven in Hapert, adviseerde twee jaar geleden nog met pen en papier. Met de invoering van BGFO2 kwam de computer op tafel. Zijn gestructureerde bedrijfsvoering biedt alleen maar voordelen.

• Welk effect heeft BGFO2 gehad op uw bedrijfsvoering?
  

“Ik ben meer gestructureerd gaan werken. Vroeger kwamen bepaalde zaken soms niet aan de orde in een adviesgesprek. Door tijdgebrek, of omdat ik bang was dat de klant zou afhaken. Nu ben je verplicht om alle aspecten rondom de hypotheek, zoals inkomensrisico’s, te bespreken.”

• U voert direct alles in de computer. Wat vindt de klant daarvan?
  

“Die reageert positief. Ik verschuil me niet achter een laptopje, maar ik laat de klant tijdens het hele proces meekijken en meedenken. Het advies is gemakkelijker geworden, beeldender.”

• Zijn er wel eens discussies over de beloning?
  

“Nee. En dat is geweldig! De klant ziet nu een brij aan informatie waarvan hij weet: dat kan ik zelf niet uitzoeken. In mijn adviesfee zit ook een stukje nazorg. Die heb je meer bij een hypotheek met variabele rente. Dat is mijn eigen risico.”

• Andere adviseurs zeggen dat ze het zich niet kunnen veroorloven 'gratis' te werken.
  

“Dit is een klein dorp. Ik adviseer ook mensen waarvan ik weet dat die toch bij hun huisbank blijven. Dan krijg je een paar weken later een bos bloemen. Maar ik realiseer me dat ik in een luxepositie zit. Ik ben al vijftien jaar bezig dus dan heb je wel een buffer. We hebben een redelijke assurantieportefeuille met doorlopende provisie.”

• Wat heeft BGFO2 gedaan met uw omzet?
  

“Vorig jaar heb ik een van mijn beste jaren ooit gedraaid. Als je eenmaal de drempel over bent, is het gemakkelijk om tegen een klant te zeggen: ‘Natuurlijk moet jij me 1.500 euro betalen; je hebt hier drie keer gezeten’. Bovendien heb ik een nieuwe website die ik regionaal nogal promoot: hypotheekhulp.nl. Die naam spreekt meer tot de verbeelding van nieuwe klanten.”

• Hoe voorkomt u dat klanten gaan shoppen?

“Ik zeg tegen de klant: ‘De rentes die u op internet vindt, bieden wij ook.’ Vervolgens ga je focussen op kwaliteit: de pensioendatum, inkomensrisico’s, de ‘adviesschil’. Ik zeg ook meteen dat de fee meegefinancierd kan worden. De klant is namelijk bang dat hij zo’n bedrag uit zijn kontzak moet betalen.”

• Welk effect heeft BGFO2 gehad op uw werkwijze en uw omzet?

“Wij vragen ons nu echt af of onze initiële tarieven niet te laag zijn. Door BGFO2 is er meer administratieve druk, heb je meer kosten en is de omzet per klant lager. Als je genoeg klanten ‘doet’, valt het mee met de omzet. Maar is deze manier van werken rendabel in de toekomst? Op dit moment zijn we vooral nog aan het overleven.”

• Hoe staat het met de werkdruk?
  

“Die is niet hoger dan die al was. Wel heb ik nog moeite om een adviessamenvatting te maken. Als je dat niet direct doet, komt het bovenop je andere werk. Bovendien kan het volgens het Keurmerk altijd beter. Soms is het wel spijkers op laag water zoeken.”

• Hoe zit het nu met de concurrentie van andere partijen?
  

“Ik heb geleerd gebruik te maken van het verschil tussen de bank en mij. Ik zeg altijd: ‘Bij de bank wordt iedere klant passend geadviseerd. Maar het komt allemaal op hetzelfde neer.’ Ik benadruk dat ik anders werk en ook elders rondkijk. Bovendien zijn banken terughoudender geworden. Dat biedt ook kansen voor het intermediair.”