Roel Leuven - Kicken Adviesgroep, Landgraaf

'Bij losse producten is het lastig fee te vragen'

Kwetsbare groepen hebben straks geen toegang meer tot goed financieel advies. Dat zei Roel Leuven twee jaar geleden. Zijn vrees wordt steeds meer bewaarheid, merkt de hypotheekadviseur van Kicken Adviesgroep te Landgraaf nu.

• Wat is u het meest tegengevallen bij de invoering van BGFO2?

“De verschillende regels van verzekeraars. Officieel krijg je nu maximaal 450 euro voor de advisering van bijproducten, of dat product nu een waarde van 10.000 of 100.000 euro heeft. Maar in de praktijk is er nog steeds verschil in beloning. Sommige maatschappijen bieden niet de mogelijkheid om netto producten af te nemen, bij andere is de hoogte van de provisie nog steeds gekoppeld aan de hoogte van de premie. Die onduidelijkheid is de kern van het probleem.”

• Heeft beloningstransparantie geholpen het imago van de adviseur te verbeteren?

“Vraag je klanten op de man af: ‘Wil je weten wat dit advies kost?’, dan willen ze dat wel weten. Maar het gros van de klanten vraagt er niet naar. Die willen dat hun droomhuis gefinancierd wordt. Soms stellen klanten kritische vragen, meestal na een televisieprogramma waarin de uitersten van de branche belicht worden. Ik gebruik dat dan om mijzelf te onderscheiden.”

• In hoeverre werkt u nog op provisiebasis?

“Alleen de enkele keer dat ik een losse overlijdensrisicoverzekering sluit, ontvang ik nog provisie. Gaat het om een totaalpakket van een hypotheek met aanverwante verzekeringen, dan lukt het om alles voor een fee te doen, want je creëert geld voor de klant. Maar gaat het om het afsluiten van een los product, dan wordt het moeilijk. Veel klanten zeggen: mooi die arbeidsongeschiktheidverzekering, maar ik heb geen 450 euro voor advies.”

• Zijn klanten inmiddels gewend aan uw fee?

“De klant is meer gewend geraakt aan het feit dat hij voor advies moet betalen. Maar ik zie een zwarte vlek bij het intermediair en bij banken. Het wordt tijd dat iedereen de klant duidelijk maakt dat hij moet betalen na het eerste (gratis) gesprek. In de praktijk wordt er nog veel geshopt door klanten. Dat is de spagaat waarin je momenteel zit als adviseur: Op welk moment moet je geld vragen voor je dienstverlening?”

• Heeft u sinds de invoering van BGFO2 meer last van andere aanbieders?

“Je hebt altijd te maken met concurrentie. Maar nu zit er een stukje oneerlijkheid in. Je kunt niet als overheid tegen het intermediair zeggen ‘Je moet alles blootgeven’ en tegen de banken zeggen ‘Dat komt wel een keer’. Als mensen eenmaal bij mij binnen zijn, heb ik minder last van concurrentie. Dan kan ik me zelf onderscheiden en laten zien dat wij als kantoor de prijs waard zijn.”

• Hoe beziet u de toekomst als in 2013 alle provisie wordt afgeschaft?

“Vooral de betaalbaarheid van spaarproducten, behalve banksparen, wordt een probleem. Nu worden de advieskosten nog voorgefinancierd door de maatschappijen. Straks niet meer. De politiek schiet in haar eigen voet. Je kunt discussiëren over de hoogte van de bedragen, maar provisie an sich was niet verkeerd. Door de opbrengsten die we binnenhaalden met grote klanten, konden we ook aandacht geven aan kleine klanten. Het overschot op de balans waarmee we dat konden doen, is er niet meer.”