Ab Flipse - FPoint Financiele diensten, Lelystad

‘Zo'n abonnement moet de klant wel wat opleveren’

Ontwijkgedrag zit in de genen van de adviseur. Dat zei hypotheekadviseur Ab Flipse twee jaar geleden voor de invoering van BGFO2. Zelf had hij zijn zaken toen al lang en breed op orde. Inmiddels ziet hij de branche veranderen. Schoorvoetend, dat wel.

• Wat heeft u gemerkt van de invoering van BGFO2?
  

“Niets. Wij werken al vanaf maart 2000 met een dienstverleningsdocument en netto producten. Provisies gaven we voor een groot deel terug aan de klant. We werken met serviceabonnementen. Daarin hebben we alle niet-schadeverzekeringen ondergebracht. Voor de rest werken we met een maatschappij waar schadeverzekeringen per seconde opzegbaar zijn.”

• Hoe beziet u alles wat er nu gebeurt in de branche?
  

“Ik kijk met verbazing naar de wereld om mij heen. Alles wat de afgelopen jaren is gebeurd, heb ik lang daarvoor voorspeld. Als een spoorboekje wikkelt het zich af.”

• Destijds verbaasde u zich over de mentaliteit van adviseurs en het ontwijkgedrag in de branche. Hoe staat het daar nu mee?

“De zaak verandert in positieve zin. Duurzaamheid staat nu meer centraal, al is het soms alleen voor de bühne. Ik geloof niet meer in zelfregulering. Onze branche is alleen veranderd omdat ze met het pistool op het hoofd ertoe gedwongen werd. Maar goed: elke cultuurverandering heeft tijd nodig.”

• Een aantal bedrijven die wij twee jaar geleden spraken, bestaan niet meer.
  

“Dat verbaast mij niets. Met name adviseurs die ontwijkgedrag vertonen, zijn failliet of zetten hun tent te koop. Collegae die de omslag maken naar een verrichtingen- of uurtarief zullen het wel overleven. Mits ze iets te bieden hebben, want de consument is alert en wantrouwend.”

• Is het negatieve imago van de branche dan niet bijgesteld door de BGFO?
  

“De laatste onderzoeken zeggen dat consumenten nu wel hun eigen adviseur vertrouwen. De rest zien ze als laaielichters. Helaas vertrouwen ze hun adviseur ook als die hen woekertroep heeft aangesmeerd. Het onderscheidend vermogen is laag. Kennis op financieel gebied ligt op analfabetisch niveau.”

• Wiens schuld is dat?
  

“De schuld ligt bij de overheid. Die moet de financiële opvoeding integreren in het onderwijs.”

• U werkt met serviceabonnementen. Levert dat wel eens discussie op met de klant?
  

“Nee. Ik hoor vaak dat collega’s een abonnementsysteem niet aandurven, het zou alleen geschikt zijn voor rijke klanten. Echt onzin. In mijn klantenbestand zit van alles: rijp en groen, arm en rijk. Zo’n abonnement moet de klant natuurlijk wel wat opleveren. Wij leveren een compleet dienstenpakket.”

• Wat adviseert u adviseurs die deze omslag willen maken?
  

“Zet op een rijtje wat je allemaal doet en vertel dat. Geld stroomt als een rode draad door een gezin; daar kun je als coach een rol in spelen. Je moet er wel in willen kruipen, in die financiële data. Mijn klanten kunnen me voor alles bellen, zelfs over telecomaanbieders. Ik heb overal een mening over.”

• Hoe beziet u de toekomst?
  

“Meer adviseurs zullen verdwijnen. Er komt een nieuwe generatie adviseurs in de hoek van financiële planning. En we zullen steeds onze waarde moeten aantonen. Ik moet ook mijn dienstverlening soms echt ‘verkopen’. Vaak aan klanten die al jaren bij me zijn en voor wie ik al veel gedaan heb. Juist dan sluipt de gemakzucht erin bij zo’n klant”