Marco Schoen - Het Hypotheekbureau, Hoorn

“Regelgeving zoals de BGFO 1 en 2 is goed, maar zeer hinderlijk in de praktijk. Het is wetgeving die aan ons adviseurs is opgelegd. Maar wij moeten dat vertalen naar de klant. Die zit nog in het oude stramien, dus moeten we veel uitleggen. De klant krijgt op zo’n moment teveel keuzes voorgelegd -provisie, fee, uurtarief- en raakt het overzicht kwijt. Het is de bedoeling van de wet dat alles transparanter wordt. Maar het vak wordt juist onoverzichtelijker vind ik. Al dat uitleggen, leidt de aandacht af van waar de klant voor komt. Die komt niet om te horen hoe onze boterham wordt opgebouwd, maar voor financieel advies. Toch moet je eerst een kwartier of een half uur door al die informatie heen.

De klant komt heerlijk onbevangen bij ons binnen en wij confronteren hem keihard met de wetgeving. ‘Maar ik kom gewoon voor een paar vraagjes’, sputtert die klant dan. Hij had wat ideetjes, maar komt gelijk terecht in een inventarisatietraject. Tegelijkertijd is dat ook het goede van de nieuwe wetgeving; dat we gedwongen worden een goede inventarisatie te maken. Vroeger deden we dat uit het hoofd. Nu moeten we alles vastleggen. Dat doen we met behulp van het formulier van Stichting Keurmerk Hypotheken.

De klant wil niet ‘opgevoed’ worden. Die wil net als ons het liefst terug naar de oude tijd. Maar uiteindelijk zal ook hij zich wel bij de veranderingen neerleggen. In zijn eigen werk stuit hij ook op de verplichte verslaglegging van dingen. Verpleegkundigen hadden vijf jaar geleden ook meer tijd om aan het bed te staan. Nu besteden ze meer uren aan het bijhouden van wat ze doen. Wij werken met een vast bedrag voor het hypotheekadvies. Dat is duidelijk voor de klant en we pareren zo de ‘perverse prikkel’ zoals die door de AFM wordt geconstateerd. Klanten reageren prima op de nieuwe situatie. De starters weten niet beter. Bestaande klanten gaan er gewoon in mee; die ‘schikken zich’ in het lot. ‘Het zal wel zo zijn, joh’, zeggen ze dan. Het wennen van de klant gaat dus snel. Ze moeten alleen even door de zure appel heen bijten.

Al die verslaglegging heeft ook financiële voordelen. Met name de pensioenopbouw van de klant komt opeens heel helder op tafel te liggen. Vroeger had iemand van 25 à 30 jaar oud niks met pensioen. Dat lag nog zo ver weg. Nu is het door berichtgeving in de media een hot item geworden. En dat is echt een pluspunt van de nieuwe regelgeving, dat we ruimte maken voor totaaladvisering en dat dit door de klant ook gewoner wordt gevonden. We hebben er nu ook de tijd voor. Door de recessie hadden we minder klanten. Maar die hebben we wèl breder en beter kunnen adviseren.”