Jan van de Wijdeven - Lamers en Van de Wijdeven, Hapert
Waar ik in het begin tegenaan liep, was het vastleggen van de wensen, doelen en risicobereidheid van de klant in een adviessamenvatting. Met de gesprekken zoals ik die vroeger deed, was dat moeilijk. Anderhalf jaar geleden ben ik daarom begonnen te adviseren met de computer. Dat is voor mij de grootste omslag geweest in mijn manier van werken, veel meer dan de BGFO.
Vroeger zat ik recht tegenover de klant met alleen pen en papier bij de hand. Nu typ ik al tijdens het gesprek gegevens in. Ik volg daarbij de structuur van AfinHyp. Het werkt beter. Maar het is wel wennen. De PC zit er als derde aan tafel bij.
Het vastleggen van wat je doet is goed. Het schept duidelijkheid. Vroeger lag de focus zo op het geregeld krijgen van de hypotheek, dat zaken als arbeidsongeschiktheid of werkloosheid wel eens werden vergeten. Nu bekijk je ter plekke of je alle onderdelen behandeld hebt. Dat maakt de kans op missers kleiner.
Sinds de invoering van de BGFO moet je vertellen wat je verdient. Met de BGFO2 komt daarbij dat wat je verdient niet te hoog mag zijn. Ik heb geen moeite met die verantwoording, want ik heb nooit veel verdiend. In ieder geval niet zoveel dat ik me ervoor zou moeten schamen. Wij zijn geen kantoor dat hele hoge koopsommen afsluit.
Maar dat mensen steeds naar je verdiensten vragen, vermindert wel het plezier in mijn werk. In die zin, dat je voortdurend moet vechten tegen de beeldvorming rond adviseurs. Je kunt geen krant openslaan of wij hebben het gedaan. De tussenpersoon wordt op een negatieve manier weggezet en er ontstaat een beeld dat de hele sector slecht is.
Ik heb ook moeite met het feit dat er verschillen ontstaan tussen advieskanalen. In tegenstelling tot banken moeten wij tot op de laatste cent uitleggen wat wij verdienen. Rabobank, mijn belangrijkste concurrent, hoeft veel minder uit te leggen. Dat soort aanbieders benutten nu hun voorsprong met reclames als ‘investeer in onze solide producten’.
Er is geen level playing field. Maar ik kan me niet voorstellen dat deze situatie zo blijft. Ofwel banken en direct writers worden ook verplicht inzicht te geven in hun kostenstructuur. Of de huidige focus op de tussenpersoon verandert. Ik vind dat je niet alleen moet kijken naar zijn verdiensten, maar naar de totale kosten van het product, inclusief die van de verzekeraar.
Een direct gevolg van de BGFO2 is dat ik per 1 januari mijn lidmaatschap van een inkoopclub heb opgezegd. Ik wil zo transparant mogelijk werken, dus met zo min mogelijk lagen ertussen. Dat heeft wel consequenties. Als ik in mijn eentje een product inkoop kost me dat bijvoorbeeld 1.150 euro. Een inkoopcombinatie of centrale organisatie betaalt misschien 1.000 euro maar berekent 1.150 euro door aan de adviseur om zelf uit de kosten te komen. Wat goedkoper lijkt, is dat niet altijd. Als het aan mij ligt komt er een systeem waarbij de hele kolom, van tussenpersoon, tot inkoopcombinatie en verzekeraar, openheid geeft over wat de klant betaalt.
