Michel Pfeil - De Hypotheekshop, Leiden Schiphol
Het geven van vrijblijvend advies wordt steeds lastiger, als je gaat werken met netto-producten. De klant krijgt nog net een kop koffie en moet dan eigenlijk al meteen beslissen of hij met je in zee wil gaan of niet.
Je krijgt een enorme shake-out in de markt, onder adviseurs, maar ook onder makelaars en banken. Ik ben bang dat de meeste klanten straks alleen maar tegen een zogenaamd netto-tarief bij een paar banken terecht kunnen voor een hypotheek. Ik las deze week dat 25 procent van de mensen in de financiële dienstverlening zijn baan is kwijtgeraakt. Die banen komen niet meer terug, dus dat betekent voor velen omscholing. Voor de branche an sich is het goed dat er een stuk overcapaciteit weggaat. Maar alles bij elkaar genomen: de slechte markt, de kredietcrisis, de beloningstransparantie, maakt dat het nu wel erg hard gaat.
Ons kantoor is vorig jaar begonnen de regels van de BGFO2 toe te passen. Landelijk werkt de Hypotheekshop al langer op basis van een uurtarief of een fixed fee, in combinatie met netto-producten. Ons kantoor heeft gekozen voor de fixed fee. Dat is zowel voor de klant als de adviseur het meest duidelijk.
Klanten reageren wisselvallig. Enerzijds willen ze graag onafhankelijk advies en daar niet teveel voor betalen. Ze begrijpen het dus het wel. Goed initiatief, zeggen ze dan. Maar ze vinden het moeilijk een commitment te geven. Omdat ze daarmee alles in handen leggen van de adviseur en niet meer de vrijheid hebben om zelf te gaan shoppen. Dat doen wij voor ze.
De klant moet een opdrachtformulier tekenen en vindt dat eng. Hij ziet niet dat hij op basis van provisie voor een spaarhypotheek met enkele bijproducten indirect 3 tot 4 procent provisie betaalt. En dat dit bedrag verwerkt is in de prijs van de hypotheek en verzekeringen. Gemiddeld betaalt de klant de klant dan veel meer dan de fixed fee die wij in rekening brengen.
Omdat de markt zo fragiel is, zijn we nu nog soepel naar de klant en kan die nog kiezen. Maar in de loop van 2010 worden we streng en hanteren we alleen nog de fixed fee beloning. Ter vergelijk staat op onze website een provisietool die uitrekent wat een klant gemiddeld kwijt zou zijn aan provisie.
Ik geloof in transparantie en vind het terecht dat klant weet wat ik verdien. Alleen weet ik ook niet wat een keuken- of autoverkoper verdient als ik een keuken of auto koop. En het ligt nu eenmaal in de menselijke natuur om, als je dat wel weet, af te dingen. In onze branche lijkt het nu alleen nog maar om de prijs te gaan. Daar gaan de eerste gesprekken met de klant voor een groot deel over. Het gaat niet meer over kwaliteit. Ook zie ik een spiraal naar beneden. Je steekt steeds meer energie in de klant, maar je ontvangt minder beloning.’
